輕鋼全屋家居新零售平臺(tái)策劃之品牌營(yíng)銷策劃六步
發(fā)布時(shí)間：2020-05-21 ????點(diǎn)擊數(shù)：
輕鋼別墅作為國(guó)內(nèi)新興的品類，其正處于快速成長(zhǎng)期，大象房屋開創(chuàng)了“解決方案式營(yíng)銷”，雅適居開創(chuàng)了“產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)模式”，定榮家開創(chuàng)了“互聯(lián)網(wǎng)+”輕鋼別墅模式，優(yōu)秀品牌要想在激烈的輕鋼全屋家居新零售平臺(tái)策劃中迅猛崛起，需要激發(fā)數(shù)字化技術(shù)迭代升級(jí)，亮化“輕鋼品類”的防潮、保濕等基礎(chǔ)特性，搶占“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，推動(dòng)“輕鋼建筑+輕鋼家裝+輕鋼家居”等“泛輕鋼”產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)狡放撇邉澖?jīng)營(yíng)，輕鋼建筑作為全渠道營(yíng)銷策劃“切入點(diǎn)”，輕鋼家裝作為商業(yè)品牌營(yíng)銷策劃“創(chuàng)新點(diǎn)”，輕鋼家居作為家居新零售策劃運(yùn)營(yíng)的“旗幟點(diǎn)”，創(chuàng)新“輕鋼全屋”的大產(chǎn)業(yè)&新模式，以“新商業(yè)模式策劃”驅(qū)動(dòng)優(yōu)秀品牌輕鋼業(yè)務(wù)的迅猛崛起。
優(yōu)秀品牌輕鋼全屋的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略在于圍繞“做大做強(qiáng)”做文章，做大輕鋼產(chǎn)業(yè)，做強(qiáng)業(yè)務(wù)筋骨，“大消費(fèi)、大模式、大品牌”。1）洞察各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀，輕鋼品類消費(fèi)待啟動(dòng)，目標(biāo)人群亟待教育，優(yōu)秀企業(yè)正可挾“精裝修”政策之威，啟迪“輕鋼全屋”消費(fèi)，放大輕鋼房屋亮點(diǎn)，點(diǎn)亮全屋家裝剛需。2）創(chuàng)新“輕鋼全屋”模式，激活區(qū)域代理及區(qū)域合伙人創(chuàng)業(yè)熱情，創(chuàng)新分區(qū)域、分品類、分方案、分渠道的激勵(lì)機(jī)制，構(gòu)建品牌對(duì)區(qū)域代理及渠道個(gè)人代理品牌化銷售、平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)、高質(zhì)量?jī)?nèi)容、體系化服務(wù)賦能等“品牌賦能體系”，提升渠道代理綜合銷售能力和服務(wù)能力。3）塑造高品質(zhì)、高價(jià)值“輕鋼全屋”品牌，亮化品牌設(shè)計(jì)，構(gòu)建優(yōu)秀品牌品牌官網(wǎng)、互動(dòng)式微信公眾號(hào)、意見領(lǐng)袖加持式微博，聯(lián)絡(luò)知名意見領(lǐng)袖、業(yè)內(nèi)專家及種子輕鋼家裝用戶，放大優(yōu)秀品牌品牌聲量，刷新品牌VI設(shè)計(jì)，充實(shí)輕鋼類、全屋類、家裝類品牌化內(nèi)容，助力市場(chǎng)拓展和銷售提升。
為快速推進(jìn)優(yōu)秀品牌“輕鋼業(yè)務(wù)”業(yè)務(wù)，韜慧咨詢建議“六步致勝”。
“六步致勝”之一：大產(chǎn)業(yè)，貫穿式“輕鋼全屋產(chǎn)業(yè)鏈”經(jīng)營(yíng)，搶占“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略制高點(diǎn)，夯實(shí)“輕鋼建筑”產(chǎn)業(yè)流量入口，放大“輕鋼家裝”產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)管道，高舉“輕鋼家居生活”旗幟
縱觀國(guó)內(nèi)輕鋼產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)尚處于“粗放經(jīng)營(yíng)階段”，輕鋼品類教育尚在進(jìn)行中，區(qū)域用戶教育尚需時(shí)日，各家輕鋼企業(yè)在標(biāo)榜“家居產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)”的同時(shí)，大多專注在“前端輕鋼房屋建造+前端用戶開發(fā)+粗放式代理管控”，優(yōu)秀品牌作為輕鋼產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入者，想后來(lái)居上，就要高舉“輕鋼家居生活”的消費(fèi)旗幟，高舉“輕鋼產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)”的商業(yè)大旗，立足輕鋼建筑做經(jīng)營(yíng)，融入墻板業(yè)務(wù)做亮點(diǎn)，煥發(fā)輕鋼品類消費(fèi)特性，前期重輕鋼建筑和輕鋼家裝，中后期強(qiáng)化輕鋼家居生活。
優(yōu)秀品牌的“輕鋼業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)”之路，需要立足于公司既有的“輕鋼建筑”優(yōu)勢(shì)，放大建筑的高品質(zhì)、高價(jià)值和高性能，亮化標(biāo)準(zhǔn)化配件、快速安裝等輕鋼品類特質(zhì)，并順應(yīng)區(qū)域性用戶剛性家裝需求，植入窯洞家居、特色民居等區(qū)域化個(gè)性設(shè)計(jì)方案，推進(jìn)“輕鋼建筑+全屋家裝”的跨產(chǎn)業(yè)，搶占“輕鋼全屋產(chǎn)業(yè)鏈”產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，夯實(shí)“輕鋼房屋建造”的大流量入口，放大“輕鋼家裝”的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)管道，中后期亮化“輕鋼型家居生活”，輕鋼全屋定制、個(gè)性家裝做“業(yè)務(wù)特色”，輕鋼家居生活做“業(yè)務(wù)旗幟”，持續(xù)做實(shí)、做強(qiáng)、做精“輕鋼家居產(chǎn)業(yè)鏈”。
“六步致勝”之二：新模式，基于優(yōu)秀企業(yè)的建筑、墻板優(yōu)勢(shì)等，發(fā)力“輕鋼全屋新零售”，倍增輕鋼“大品類消費(fèi)”，激活B端代理“大銷售能量”。
“輕鋼別墅”是目前主流輕鋼企業(yè)的“業(yè)務(wù)立足點(diǎn)”，無(wú)論是大象房屋主張的“解決方案式”，雅適居的“輕鋼產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)”，還是定榮家主推的“互聯(lián)網(wǎng)+輕鋼別墅”模式，都是站著品牌商的角度考慮問(wèn)題，對(duì)于輕鋼消費(fèi)的再挖掘、新模式的創(chuàng)新等需要進(jìn)一步強(qiáng)化，同時(shí)“新零售商業(yè)模式”風(fēng)行中國(guó)，以顧家家居為代表的“家居新零售”如火如荼的倍速增長(zhǎng)。
優(yōu)秀品牌輕鋼新零售應(yīng)立足“輕鋼全屋價(jià)值鏈”經(jīng)營(yíng)，點(diǎn)亮商業(yè)創(chuàng)新。1）以“新消費(fèi)”牽引“輕鋼新零售”，持續(xù)培育“輕鋼房屋”潛在消費(fèi)者，強(qiáng)化各區(qū)域高品質(zhì)、高價(jià)值和高影響力“輕鋼人群”品類消費(fèi)教育，傳播輕鋼品類的防潮、保溫、耐用、美觀等品類特質(zhì)，啟動(dòng)“輕鋼建筑+輕網(wǎng)全屋家裝”的建筑消費(fèi)、家裝消費(fèi)等。
2）以“新渠道”驅(qū)動(dòng)“新零售”，創(chuàng)新策劃包裝“輕鋼新業(yè)務(wù)”，引領(lǐng)“輕鋼創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富”新風(fēng)潮，積極培育強(qiáng)大的B端代理銷售隊(duì)伍，廣泛招募區(qū)域合伙人、個(gè)人代理、資訊合作者等區(qū)域合作伙伴，壯大區(qū)域新渠道。
3）以“新品牌賦能”助推“新零售”，提升優(yōu)秀企業(yè)對(duì)代理及渠道經(jīng)營(yíng)的“品牌新零售賦能”（強(qiáng)大政策激勵(lì)、內(nèi)容賦能和服務(wù)賦能等），建立健全“新零售賦能體系”，有創(chuàng)新才能成長(zhǎng)，順勢(shì)而為方能精進(jìn)，“輕鋼全屋新零售”等新模式定能助推公司大發(fā)展。
“六步致勝”之三：亮品牌，建立“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)，刷新品牌VI設(shè)計(jì)，亮化品牌形象，快速提升品牌知名度和消費(fèi)信賴感
大眾對(duì)于輕鋼品類的認(rèn)知仍處于初期，延安等消費(fèi)者對(duì)于輕鋼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、房屋優(yōu)勢(shì)、輕鋼家裝價(jià)值等認(rèn)知度不夠、信任度不夠，對(duì)于優(yōu)秀品牌來(lái)說(shuō)，“品類教育”、“輕鋼消費(fèi)啟動(dòng)”是優(yōu)秀企業(yè)品牌工作的“一大重點(diǎn)”，快速啟迪輕鋼消費(fèi)、搶占“輕鋼全屋”品牌制高點(diǎn)，建立“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)、豐富線上內(nèi)容傳播、亮化品牌形象等是品牌建設(shè)的核心工作。
優(yōu)秀品牌品牌建設(shè)的主要工作集中在啟迪“輕鋼品類消費(fèi)”、建立“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)、“亮化品牌設(shè)計(jì)”、“創(chuàng)新品牌傳播”方面。
1）建立“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)，啟迪輕鋼品類消費(fèi)是重要的第一步，優(yōu)秀企業(yè)可以提煉品類優(yōu)勢(shì)、模式優(yōu)勢(shì)、輕鋼房屋優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)等“公司符號(hào)”，融入公眾喜歡的“輕鋼品類消費(fèi)符號(hào)”，體現(xiàn)“輕鋼全屋”模式符號(hào)，全力建筑“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)，彰顯輕鋼品類防潮保濕美觀“品類特質(zhì)”，傳遞“輕鋼全屋新零售”模式特質(zhì)，真正引領(lǐng)創(chuàng)富新潮流和“輕鋼全屋消費(fèi)新價(jià)值”，增強(qiáng)對(duì)公司品牌的認(rèn)可度和信賴度。
2）“亮化品牌設(shè)計(jì)”方面，優(yōu)秀企業(yè)需要亮化公司品牌LOGO設(shè)計(jì)，融入輕鋼品類特質(zhì)，點(diǎn)亮“輕鋼建筑+全屋家裝”的業(yè)務(wù)特質(zhì)，建立規(guī)范化的VI體系。
3）“創(chuàng)新品牌傳播”方面，優(yōu)秀企業(yè)需要建立品牌官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、微博等新媒體，推進(jìn)官網(wǎng)SEO的內(nèi)容優(yōu)化及品牌新聞?shì)敵?，及時(shí)報(bào)道公司活動(dòng)，撰寫系列化、主題化品牌內(nèi)容供“渠道代理”廣泛分發(fā)，推動(dòng)線上線下的活動(dòng)報(bào)道、代理內(nèi)容分享及品牌物料聯(lián)動(dòng)。
“六步致勝”之四：強(qiáng)渠道，積極構(gòu)建區(qū)域大渠道，廣泛招募區(qū)域代理，激活代理能量，創(chuàng)造強(qiáng)大的“渠道銷售動(dòng)能”
“渠道建設(shè)”是優(yōu)秀企業(yè)目前工作的重中之重，強(qiáng)大且專業(yè)的渠道建設(shè)是優(yōu)秀品牌輕鋼業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的關(guān)鍵助力。渠道建設(shè)的三大工作集中在“大渠道構(gòu)建”、“渠道代理招募”和“激活代理能量”方面。
1）區(qū)域“大渠道構(gòu)建”。國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的“輕鋼”消費(fèi)尚在導(dǎo)入期，渠道拓展及代理開發(fā)仍是重中之重，優(yōu)秀品牌想快速提升業(yè)績(jī)，就要“做大渠道”，放手發(fā)展銷售渠道，組建大范圍、能出量、廣泛的“區(qū)域代理”隊(duì)伍，對(duì)大量的潛在客戶進(jìn)行銷售線索收集，對(duì)意向客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，對(duì)區(qū)域創(chuàng)業(yè)伙伴進(jìn)行快速吸納，積極篩選建筑類、家居類、競(jìng)品類代理商資源，對(duì)其進(jìn)行必要的達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)、年度表彰等激勵(lì)政策，對(duì)渠道進(jìn)行大范圍的開發(fā)構(gòu)建。
2）廣泛招募區(qū)域代理。優(yōu)秀企業(yè)應(yīng)建立健全“渠道合伙人”隊(duì)伍，持續(xù)提升優(yōu)秀企業(yè)品牌影響力，積極發(fā)展有資源、有能力、有熱情的個(gè)人成為“個(gè)人代理”，激發(fā)其拓展?jié)撛谳p鋼用戶熱情，推動(dòng)其收集銷售線索、積極成交，劃分不同區(qū)域代理層級(jí)，給予不同獎(jiǎng)勵(lì)。積極探索區(qū)域合伙人、分品類代理、施工合伙人、服務(wù)代理人等渠道代理創(chuàng)新形式，提升渠道發(fā)展的“新動(dòng)能”。
3）激活代理能量。代理進(jìn)入時(shí)，對(duì)其進(jìn)行主營(yíng)行業(yè)、人脈資源、服務(wù)能力、銷售技巧等進(jìn)行全方位評(píng)估，劃分人群、評(píng)選等級(jí)，重點(diǎn)培育優(yōu)秀的經(jīng)銷商，放大其潛在資源，協(xié)同式開發(fā)客戶，組團(tuán)式開發(fā)客戶，激活各個(gè)代理的資源及能量，快速提升業(yè)績(jī)，不浪費(fèi)代理資源，提升區(qū)域業(yè)績(jī)產(chǎn)出。
“六步致勝”之五：精賦能，強(qiáng)化“品牌化內(nèi)容賦能”，做強(qiáng)“實(shí)戰(zhàn)性銷售賦能”，做精“分銷式賦能”，建立健全公司后臺(tái)“品牌營(yíng)銷賦能體系”
“渠道賦能體系”是目前優(yōu)秀企業(yè)建設(shè)的重中之重，對(duì)于渠道體系尤其是代理體系的強(qiáng)大賦能更是“核心工作”之一，優(yōu)秀企業(yè)需要全面構(gòu)建對(duì)“代理”的“渠道賦能體系”，建立健全公司后臺(tái)“營(yíng)銷賦能體系”。
1）強(qiáng)化“品牌化內(nèi)容賦能”。從公司層面強(qiáng)化“輕鋼”類產(chǎn)品內(nèi)容、設(shè)計(jì)方案、服務(wù)特色、品牌價(jià)值等內(nèi)容提煉，豐富輕鋼新模式、新零售、新家居、大品牌等素材體系，亮化內(nèi)容的發(fā)送時(shí)間、發(fā)送頻率、發(fā)送對(duì)象等品牌化輸出，提升品牌化內(nèi)容對(duì)銷售客戶的感染力、及時(shí)加收銷售線索，提升內(nèi)容轉(zhuǎn)化對(duì)銷售的貢獻(xiàn)率。
2）做強(qiáng)“實(shí)戰(zhàn)性銷售賦能”。深挖區(qū)域潛在銷售客戶，積極培育優(yōu)秀的區(qū)域合伙人及個(gè)人代理，進(jìn)行服務(wù)演示、施工協(xié)作、話術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)類賦能，進(jìn)行客戶開發(fā)、分銷技巧、銷售達(dá)成、曬單分享等銷售類賦能，提升各渠道代理的銷售成交率。
3）做精“分銷式賦能”。公司層面規(guī)劃渠道分銷、個(gè)人分銷體系，分好代理制分銷利潤(rùn)分配機(jī)制，匹配好個(gè)人代理利潤(rùn)分配機(jī)制，以強(qiáng)大的交易提成、內(nèi)容分成、線索分成等機(jī)制放大渠道分銷能量，對(duì)區(qū)域渠道銷售進(jìn)行強(qiáng)分銷激勵(lì)賦能。
“六步致勝”之六：壯組織，近期精簡(jiǎn)高效，中長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，完善品牌市場(chǎng)職能，強(qiáng)化銷售職能，優(yōu)化服務(wù)職能，建立健全規(guī)劃化、專業(yè)化品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力
強(qiáng)大且專業(yè)的營(yíng)銷組織是優(yōu)秀企業(yè)推進(jìn)輕鋼業(yè)務(wù)的有力保障，優(yōu)秀企業(yè)需要建立健全營(yíng)銷隊(duì)伍，完善品牌市場(chǎng)職能，強(qiáng)化銷售職能，優(yōu)化服務(wù)職能。
1）完善品牌市場(chǎng)職能?；谇捌诘钠放芕I設(shè)計(jì)及新媒體傳播活動(dòng)，補(bǔ)強(qiáng)市場(chǎng)策劃、文案撰寫及設(shè)計(jì)表現(xiàn)等部門職能，強(qiáng)化市場(chǎng)類人員設(shè)置，提升品牌市場(chǎng)部門職能，推進(jìn)品牌傳播、官網(wǎng)建設(shè)、渠道招商、物料設(shè)計(jì)等品牌市場(chǎng)類工作，提升品牌市場(chǎng)人員的整體戰(zhàn)斗力。
2）強(qiáng)化銷售職能。針對(duì)輕鋼業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，聚焦重點(diǎn)區(qū)域開發(fā)，補(bǔ)強(qiáng)區(qū)域銷售人員及渠道招商人員，提升區(qū)域業(yè)務(wù)人員銷售能力、招商能力及渠道管控能力，強(qiáng)化重點(diǎn)區(qū)域的渠道拓展及招商工作，積極打造樣板項(xiàng)目、樣板代理及樣板客戶，全面提升銷售人員區(qū)域作戰(zhàn)能力。
3）優(yōu)化服務(wù)職能。輕鋼業(yè)務(wù)涉及到房屋建造、家裝設(shè)計(jì)、施工安裝等多個(gè)環(huán)節(jié)，更涉及到客戶開發(fā)、銷售拓展、市場(chǎng)推廣、項(xiàng)目建設(shè)等多個(gè)品牌營(yíng)銷環(huán)節(jié)，針對(duì)客戶的銷售洽談服務(wù)、銷售前期對(duì)接、項(xiàng)目實(shí)施安裝及項(xiàng)目售后服務(wù)等“一體化服務(wù)職能”需要強(qiáng)化，提升客戶輕鋼消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，增加更多銷售機(jī)會(huì)、口碑分享機(jī)會(huì)和品牌曝光機(jī)率，助推優(yōu)秀品牌品牌形象持續(xù)亮化和銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。
輕鋼全屋家居新零售模式策劃，需要依托于建材家居數(shù)字化技術(shù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型及智能化技術(shù)加持家居消費(fèi)者體驗(yàn)，建設(shè)大產(chǎn)業(yè)，貫穿式“輕鋼全屋產(chǎn)業(yè)鏈”經(jīng)營(yíng)，以創(chuàng)新品牌營(yíng)銷策劃締造家居新零售策劃運(yùn)營(yíng)，以產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)點(diǎn)亮數(shù)字品牌策劃，以全渠道營(yíng)銷策劃助力渠道拓展和代理商招募，積極構(gòu)建家居新零售電商的“品牌化賦能”和“平臺(tái)打造”，持續(xù)提升家居新零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)斗力。
為快速推進(jìn)優(yōu)秀品牌“輕鋼業(yè)務(wù)”業(yè)務(wù)，韜慧咨詢建議“六步致勝”。
縱觀國(guó)內(nèi)輕鋼產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)尚處于“粗放經(jīng)營(yíng)階段”，輕鋼品類教育尚在進(jìn)行中，區(qū)域用戶教育尚需時(shí)日，各家輕鋼企業(yè)在標(biāo)榜“家居產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)”的同時(shí)，大多專注在“前端輕鋼房屋建造+前端用戶開發(fā)+粗放式代理管控”，優(yōu)秀品牌作為輕鋼產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入者，想后來(lái)居上，就要高舉“輕鋼家居生活”的消費(fèi)旗幟，高舉“輕鋼產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)”的商業(yè)大旗，立足輕鋼建筑做經(jīng)營(yíng)，融入墻板業(yè)務(wù)做亮點(diǎn)，煥發(fā)輕鋼品類消費(fèi)特性，前期重輕鋼建筑和輕鋼家裝，中后期強(qiáng)化輕鋼家居生活。
優(yōu)秀品牌的“輕鋼業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)”之路，需要立足于公司既有的“輕鋼建筑”優(yōu)勢(shì)，放大建筑的高品質(zhì)、高價(jià)值和高性能，亮化標(biāo)準(zhǔn)化配件、快速安裝等輕鋼品類特質(zhì)，并順應(yīng)區(qū)域性用戶剛性家裝需求，植入窯洞家居、特色民居等區(qū)域化個(gè)性設(shè)計(jì)方案，推進(jìn)“輕鋼建筑+全屋家裝”的跨產(chǎn)業(yè)，搶占“輕鋼全屋產(chǎn)業(yè)鏈”產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，夯實(shí)“輕鋼房屋建造”的大流量入口，放大“輕鋼家裝”的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)管道，中后期亮化“輕鋼型家居生活”，輕鋼全屋定制、個(gè)性家裝做“業(yè)務(wù)特色”，輕鋼家居生活做“業(yè)務(wù)旗幟”，持續(xù)做實(shí)、做強(qiáng)、做精“輕鋼家居產(chǎn)業(yè)鏈”。
“六步致勝”之二：新模式，基于優(yōu)秀企業(yè)的建筑、墻板優(yōu)勢(shì)等，發(fā)力“輕鋼全屋新零售”，倍增輕鋼“大品類消費(fèi)”，激活B端代理“大銷售能量”。
“輕鋼別墅”是目前主流輕鋼企業(yè)的“業(yè)務(wù)立足點(diǎn)”，無(wú)論是大象房屋主張的“解決方案式”，雅適居的“輕鋼產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)”，還是定榮家主推的“互聯(lián)網(wǎng)+輕鋼別墅”模式，都是站著品牌商的角度考慮問(wèn)題，對(duì)于輕鋼消費(fèi)的再挖掘、新模式的創(chuàng)新等需要進(jìn)一步強(qiáng)化，同時(shí)“新零售商業(yè)模式”風(fēng)行中國(guó)，以顧家家居為代表的“家居新零售”如火如荼的倍速增長(zhǎng)。
優(yōu)秀品牌輕鋼新零售應(yīng)立足“輕鋼全屋價(jià)值鏈”經(jīng)營(yíng)，點(diǎn)亮商業(yè)創(chuàng)新。1）以“新消費(fèi)”牽引“輕鋼新零售”，持續(xù)培育“輕鋼房屋”潛在消費(fèi)者，強(qiáng)化各區(qū)域高品質(zhì)、高價(jià)值和高影響力“輕鋼人群”品類消費(fèi)教育，傳播輕鋼品類的防潮、保溫、耐用、美觀等品類特質(zhì)，啟動(dòng)“輕鋼建筑+輕網(wǎng)全屋家裝”的建筑消費(fèi)、家裝消費(fèi)等。
2）以“新渠道”驅(qū)動(dòng)“新零售”，創(chuàng)新策劃包裝“輕鋼新業(yè)務(wù)”，引領(lǐng)“輕鋼創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富”新風(fēng)潮，積極培育強(qiáng)大的B端代理銷售隊(duì)伍，廣泛招募區(qū)域合伙人、個(gè)人代理、資訊合作者等區(qū)域合作伙伴，壯大區(qū)域新渠道。
3）以“新品牌賦能”助推“新零售”，提升優(yōu)秀企業(yè)對(duì)代理及渠道經(jīng)營(yíng)的“品牌新零售賦能”（強(qiáng)大政策激勵(lì)、內(nèi)容賦能和服務(wù)賦能等），建立健全“新零售賦能體系”，有創(chuàng)新才能成長(zhǎng)，順勢(shì)而為方能精進(jìn)，“輕鋼全屋新零售”等新模式定能助推公司大發(fā)展。
“六步致勝”之三：亮品牌，建立“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)，刷新品牌VI設(shè)計(jì)，亮化品牌形象，快速提升品牌知名度和消費(fèi)信賴感
大眾對(duì)于輕鋼品類的認(rèn)知仍處于初期，延安等消費(fèi)者對(duì)于輕鋼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、房屋優(yōu)勢(shì)、輕鋼家裝價(jià)值等認(rèn)知度不夠、信任度不夠，對(duì)于優(yōu)秀品牌來(lái)說(shuō)，“品類教育”、“輕鋼消費(fèi)啟動(dòng)”是優(yōu)秀企業(yè)品牌工作的“一大重點(diǎn)”，快速啟迪輕鋼消費(fèi)、搶占“輕鋼全屋”品牌制高點(diǎn)，建立“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)、豐富線上內(nèi)容傳播、亮化品牌形象等是品牌建設(shè)的核心工作。
優(yōu)秀品牌品牌建設(shè)的主要工作集中在啟迪“輕鋼品類消費(fèi)”、建立“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)、“亮化品牌設(shè)計(jì)”、“創(chuàng)新品牌傳播”方面。
1）建立“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)，啟迪輕鋼品類消費(fèi)是重要的第一步，優(yōu)秀企業(yè)可以提煉品類優(yōu)勢(shì)、模式優(yōu)勢(shì)、輕鋼房屋優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)等“公司符號(hào)”，融入公眾喜歡的“輕鋼品類消費(fèi)符號(hào)”，體現(xiàn)“輕鋼全屋”模式符號(hào)，全力建筑“輕鋼全屋”產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)，彰顯輕鋼品類防潮保濕美觀“品類特質(zhì)”，傳遞“輕鋼全屋新零售”模式特質(zhì)，真正引領(lǐng)創(chuàng)富新潮流和“輕鋼全屋消費(fèi)新價(jià)值”，增強(qiáng)對(duì)公司品牌的認(rèn)可度和信賴度。
2）“亮化品牌設(shè)計(jì)”方面，優(yōu)秀企業(yè)需要亮化公司品牌LOGO設(shè)計(jì)，融入輕鋼品類特質(zhì)，點(diǎn)亮“輕鋼建筑+全屋家裝”的業(yè)務(wù)特質(zhì)，建立規(guī)范化的VI體系。
3）“創(chuàng)新品牌傳播”方面，優(yōu)秀企業(yè)需要建立品牌官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、微博等新媒體，推進(jìn)官網(wǎng)SEO的內(nèi)容優(yōu)化及品牌新聞?shì)敵?，及時(shí)報(bào)道公司活動(dòng)，撰寫系列化、主題化品牌內(nèi)容供“渠道代理”廣泛分發(fā)，推動(dòng)線上線下的活動(dòng)報(bào)道、代理內(nèi)容分享及品牌物料聯(lián)動(dòng)。
“六步致勝”之四：強(qiáng)渠道，積極構(gòu)建區(qū)域大渠道，廣泛招募區(qū)域代理，激活代理能量，創(chuàng)造強(qiáng)大的“渠道銷售動(dòng)能”
“渠道建設(shè)”是優(yōu)秀企業(yè)目前工作的重中之重，強(qiáng)大且專業(yè)的渠道建設(shè)是優(yōu)秀品牌輕鋼業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的關(guān)鍵助力。渠道建設(shè)的三大工作集中在“大渠道構(gòu)建”、“渠道代理招募”和“激活代理能量”方面。
1）區(qū)域“大渠道構(gòu)建”。國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的“輕鋼”消費(fèi)尚在導(dǎo)入期，渠道拓展及代理開發(fā)仍是重中之重，優(yōu)秀品牌想快速提升業(yè)績(jī)，就要“做大渠道”，放手發(fā)展銷售渠道，組建大范圍、能出量、廣泛的“區(qū)域代理”隊(duì)伍，對(duì)大量的潛在客戶進(jìn)行銷售線索收集，對(duì)意向客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，對(duì)區(qū)域創(chuàng)業(yè)伙伴進(jìn)行快速吸納，積極篩選建筑類、家居類、競(jìng)品類代理商資源，對(duì)其進(jìn)行必要的達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)、年度表彰等激勵(lì)政策，對(duì)渠道進(jìn)行大范圍的開發(fā)構(gòu)建。
2）廣泛招募區(qū)域代理。優(yōu)秀企業(yè)應(yīng)建立健全“渠道合伙人”隊(duì)伍，持續(xù)提升優(yōu)秀企業(yè)品牌影響力，積極發(fā)展有資源、有能力、有熱情的個(gè)人成為“個(gè)人代理”，激發(fā)其拓展?jié)撛谳p鋼用戶熱情，推動(dòng)其收集銷售線索、積極成交，劃分不同區(qū)域代理層級(jí)，給予不同獎(jiǎng)勵(lì)。積極探索區(qū)域合伙人、分品類代理、施工合伙人、服務(wù)代理人等渠道代理創(chuàng)新形式，提升渠道發(fā)展的“新動(dòng)能”。
3）激活代理能量。代理進(jìn)入時(shí)，對(duì)其進(jìn)行主營(yíng)行業(yè)、人脈資源、服務(wù)能力、銷售技巧等進(jìn)行全方位評(píng)估，劃分人群、評(píng)選等級(jí)，重點(diǎn)培育優(yōu)秀的經(jīng)銷商，放大其潛在資源，協(xié)同式開發(fā)客戶，組團(tuán)式開發(fā)客戶，激活各個(gè)代理的資源及能量，快速提升業(yè)績(jī)，不浪費(fèi)代理資源，提升區(qū)域業(yè)績(jī)產(chǎn)出。
“六步致勝”之五：精賦能，強(qiáng)化“品牌化內(nèi)容賦能”，做強(qiáng)“實(shí)戰(zhàn)性銷售賦能”，做精“分銷式賦能”，建立健全公司后臺(tái)“品牌營(yíng)銷賦能體系”
“渠道賦能體系”是目前優(yōu)秀企業(yè)建設(shè)的重中之重，對(duì)于渠道體系尤其是代理體系的強(qiáng)大賦能更是“核心工作”之一，優(yōu)秀企業(yè)需要全面構(gòu)建對(duì)“代理”的“渠道賦能體系”，建立健全公司后臺(tái)“營(yíng)銷賦能體系”。
1）強(qiáng)化“品牌化內(nèi)容賦能”。從公司層面強(qiáng)化“輕鋼”類產(chǎn)品內(nèi)容、設(shè)計(jì)方案、服務(wù)特色、品牌價(jià)值等內(nèi)容提煉，豐富輕鋼新模式、新零售、新家居、大品牌等素材體系，亮化內(nèi)容的發(fā)送時(shí)間、發(fā)送頻率、發(fā)送對(duì)象等品牌化輸出，提升品牌化內(nèi)容對(duì)銷售客戶的感染力、及時(shí)加收銷售線索，提升內(nèi)容轉(zhuǎn)化對(duì)銷售的貢獻(xiàn)率。
2）做強(qiáng)“實(shí)戰(zhàn)性銷售賦能”。深挖區(qū)域潛在銷售客戶，積極培育優(yōu)秀的區(qū)域合伙人及個(gè)人代理，進(jìn)行服務(wù)演示、施工協(xié)作、話術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)類賦能，進(jìn)行客戶開發(fā)、分銷技巧、銷售達(dá)成、曬單分享等銷售類賦能，提升各渠道代理的銷售成交率。
3）做精“分銷式賦能”。公司層面規(guī)劃渠道分銷、個(gè)人分銷體系，分好代理制分銷利潤(rùn)分配機(jī)制，匹配好個(gè)人代理利潤(rùn)分配機(jī)制，以強(qiáng)大的交易提成、內(nèi)容分成、線索分成等機(jī)制放大渠道分銷能量，對(duì)區(qū)域渠道銷售進(jìn)行強(qiáng)分銷激勵(lì)賦能。
“六步致勝”之六：壯組織，近期精簡(jiǎn)高效，中長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，完善品牌市場(chǎng)職能，強(qiáng)化銷售職能，優(yōu)化服務(wù)職能，建立健全規(guī)劃化、專業(yè)化品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力
強(qiáng)大且專業(yè)的營(yíng)銷組織是優(yōu)秀企業(yè)推進(jìn)輕鋼業(yè)務(wù)的有力保障，優(yōu)秀企業(yè)需要建立健全營(yíng)銷隊(duì)伍，完善品牌市場(chǎng)職能，強(qiáng)化銷售職能，優(yōu)化服務(wù)職能。
1）完善品牌市場(chǎng)職能?；谇捌诘钠放芕I設(shè)計(jì)及新媒體傳播活動(dòng)，補(bǔ)強(qiáng)市場(chǎng)策劃、文案撰寫及設(shè)計(jì)表現(xiàn)等部門職能，強(qiáng)化市場(chǎng)類人員設(shè)置，提升品牌市場(chǎng)部門職能，推進(jìn)品牌傳播、官網(wǎng)建設(shè)、渠道招商、物料設(shè)計(jì)等品牌市場(chǎng)類工作，提升品牌市場(chǎng)人員的整體戰(zhàn)斗力。
2）強(qiáng)化銷售職能。針對(duì)輕鋼業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，聚焦重點(diǎn)區(qū)域開發(fā)，補(bǔ)強(qiáng)區(qū)域銷售人員及渠道招商人員，提升區(qū)域業(yè)務(wù)人員銷售能力、招商能力及渠道管控能力，強(qiáng)化重點(diǎn)區(qū)域的渠道拓展及招商工作，積極打造樣板項(xiàng)目、樣板代理及樣板客戶，全面提升銷售人員區(qū)域作戰(zhàn)能力。
3）優(yōu)化服務(wù)職能。輕鋼業(yè)務(wù)涉及到房屋建造、家裝設(shè)計(jì)、施工安裝等多個(gè)環(huán)節(jié)，更涉及到客戶開發(fā)、銷售拓展、市場(chǎng)推廣、項(xiàng)目建設(shè)等多個(gè)品牌營(yíng)銷環(huán)節(jié)，針對(duì)客戶的銷售洽談服務(wù)、銷售前期對(duì)接、項(xiàng)目實(shí)施安裝及項(xiàng)目售后服務(wù)等“一體化服務(wù)職能”需要強(qiáng)化，提升客戶輕鋼消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，增加更多銷售機(jī)會(huì)、口碑分享機(jī)會(huì)和品牌曝光機(jī)率，助推優(yōu)秀品牌品牌形象持續(xù)亮化和銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。
輕鋼全屋家居新零售模式策劃，需要依托于建材家居數(shù)字化技術(shù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型及智能化技術(shù)加持家居消費(fèi)者體驗(yàn)，建設(shè)大產(chǎn)業(yè)，貫穿式“輕鋼全屋產(chǎn)業(yè)鏈”經(jīng)營(yíng)，以創(chuàng)新品牌營(yíng)銷策劃締造家居新零售策劃運(yùn)營(yíng)，以產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌符號(hào)點(diǎn)亮數(shù)字品牌策劃，以全渠道營(yíng)銷策劃助力渠道拓展和代理商招募，積極構(gòu)建家居新零售電商的“品牌化賦能”和“平臺(tái)打造”，持續(xù)提升家居新零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)斗力。
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