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客戶增長(zhǎng)策劃之客戶增長(zhǎng)五大切口(上)
發(fā)布時(shí)間:2025-03-05 ????點(diǎn)擊數(shù):
客戶有增長(zhǎng),關(guān)鍵在于“找到切入口”??蛻舻拇笤鲩L(zhǎng),需要找到“強(qiáng)勁切入點(diǎn)”牽引的切入口,需要其以品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新、做精“優(yōu)秀產(chǎn)品”,以全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)燃用戶消費(fèi)熱情、點(diǎn)亮“增值服務(wù)”,更需要其升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、強(qiáng)化科技賦能,通過(guò)數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激發(fā)高價(jià)值客戶交互,通過(guò)“快速切入”放大客戶感受、激發(fā)客戶持續(xù)增長(zhǎng)。有商品解決用戶“消費(fèi)痛點(diǎn)”,有“增值服務(wù)”提升客戶體驗(yàn),客戶增長(zhǎng),可期!
 
“五大切口”,助力客戶快增長(zhǎng)。1)“產(chǎn)品聚合”:做精既有產(chǎn)品,擴(kuò)大產(chǎn)品集合;品類多價(jià)值,“聚合”強(qiáng)黏性。2)“增值服務(wù)”:設(shè)計(jì)增值服務(wù),提升消費(fèi)黏性;培育消費(fèi)習(xí)慣。3)“場(chǎng)景串聯(lián)”:激活“高價(jià)值用戶消費(fèi)”;串聯(lián)多類場(chǎng)景,設(shè)計(jì)“新消費(fèi)主線”。4)“流量入口”:擴(kuò)大流量,打造“大流量入口”;流量變現(xiàn),成交多層次。5)“用戶激發(fā)”:用戶分等級(jí),權(quán)益要分清;融入生活場(chǎng)景,盈利再創(chuàng)造。
 
“產(chǎn)品聚合”:做精既有產(chǎn)品,擴(kuò)大產(chǎn)品集合;品類多價(jià)值,“聚合”強(qiáng)黏性
 
做精既有產(chǎn)品,擴(kuò)大產(chǎn)品集合。品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新,越優(yōu)秀的客戶增長(zhǎng),越要基于“產(chǎn)品創(chuàng)新”求突破,企業(yè)需要關(guān)注“既有產(chǎn)品”做整合,升級(jí)老產(chǎn)品版本,引入新功能,解決更多客戶痛點(diǎn),讓客戶喜愛(ài);同時(shí)聚攏相關(guān)產(chǎn)品,形成“產(chǎn)品解決方案”,一站式幫客戶解決“消費(fèi)難題”。
 
品類多價(jià)值,“聚合”強(qiáng)黏性。產(chǎn)品功能越豐富,越能點(diǎn)燃用戶消費(fèi)熱情,越能創(chuàng)造產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值。越優(yōu)秀的客戶增長(zhǎng),越要關(guān)注“大單品”的價(jià)值,升級(jí)產(chǎn)品功能,形成強(qiáng)大的“功能集合”,幫助客戶解決“難題”;越要串聯(lián)用戶的不同使用訴求,在不同場(chǎng)合提供不同的產(chǎn)品,形成“多功能產(chǎn)品集合”,讓客戶樂(lè)在其中!
 
經(jīng)典案例:根據(jù)毛戈平天貓官方旗艦店、東方財(cái)富證券研究所等綜合資訊表明,毛戈平公司第一款粉膏產(chǎn)品推出至今已經(jīng)超過(guò) 20 年,獨(dú)特的產(chǎn)品形式為品牌的面妝產(chǎn)品提供了差異化于其他品牌核心底妝產(chǎn)品(多為粉底液、氣墊形式)的成長(zhǎng)路徑。產(chǎn)品介紹提到“粉膏是濃縮的粉底液=更遮瑕、更扒臉的底妝,粉膏可作為粉底全臉使用也可以作為遮瑕局部精準(zhǔn)疊加”,具備一定使用靈活度,也節(jié)省了單獨(dú)遮瑕的步驟,提升消費(fèi)意愿。
“增值服務(wù)”:設(shè)計(jì)增值服務(wù),提升消費(fèi)黏性;培育消費(fèi)習(xí)慣
 
設(shè)計(jì)增值服務(wù),提升消費(fèi)黏性。產(chǎn)品,以功能吸引客戶;服務(wù),以體驗(yàn)黏住用戶。越優(yōu)秀的客戶增長(zhǎng),越會(huì)關(guān)注“增值服務(wù)”,或以配件提供、售件維修等服務(wù),確保產(chǎn)品的正常使用;或以功能定制、服務(wù)配件定制等提供“個(gè)性化產(chǎn)品”,滿足用戶的個(gè)性化訴求,讓客戶消費(fèi)更有價(jià)值感。
 
培育消費(fèi)習(xí)慣??蛻舴?wù),創(chuàng)造了品牌與用戶的強(qiáng)交互,一方面展示了品牌的“用心度”,讓客戶感受到品牌真價(jià)值,真正幫用戶解決了問(wèn)題;另一方面提供了“切實(shí)的幫助”,讓客戶可以正常使用產(chǎn)品,讓產(chǎn)品價(jià)值更閃亮,培育著客戶的消費(fèi)習(xí)慣,刺激著客戶持續(xù)購(gòu)買。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)、毛戈平天貓官方旗艦店、東方財(cái)富證券研究所等綜合資訊表明,毛戈平2024 年以來(lái)累計(jì)至 11 月 11 日毛戈平品牌在抖音渠道累計(jì) GMV 為 11.6 億元,其中光感無(wú)痕粉膏(系列產(chǎn)品,包括光感美肌/清透無(wú)痕粉膏等產(chǎn)品)實(shí)現(xiàn)GMV4.7 億元、銷售占比 40%,為 GMV 占比最高的 SKU。
“場(chǎng)景串聯(lián)”:激活“高價(jià)值用戶消費(fèi)”;串聯(lián)多類場(chǎng)景,設(shè)計(jì)“新消費(fèi)主線”
 
激活“高價(jià)值用戶消費(fèi)”。高價(jià)值用戶消費(fèi),來(lái)源于“明星產(chǎn)品”牽引的消費(fèi)認(rèn)同,來(lái)源于“高效產(chǎn)品組合”的助推,更來(lái)源于“優(yōu)質(zhì)客戶”所建立的新消費(fèi)典范。通過(guò)展示高價(jià)值消費(fèi)場(chǎng)景,通過(guò)品牌直播展示品牌新價(jià)值,通過(guò)達(dá)人聯(lián)合直播展示更有趣的消費(fèi)理念及產(chǎn)品功能,數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃越出色,品牌價(jià)值越精彩,產(chǎn)品特色越突出,越讓客戶喜愛(ài),讓客戶更樂(lè)意購(gòu)買!
 
串聯(lián)多類場(chǎng)景,設(shè)計(jì)“新消費(fèi)主線”。數(shù)字化技術(shù)賦能差異化客戶運(yùn)營(yíng),依托智能SCRM系統(tǒng)、細(xì)分客戶標(biāo)簽,從其中精選“優(yōu)質(zhì)客戶”,抓住其核心消費(fèi)場(chǎng)景,提供“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”及定制化服務(wù),可以創(chuàng)造“定制產(chǎn)品”、滿足客戶的個(gè)性化訴求;可以圍繞核心場(chǎng)景,策劃“新消費(fèi)主題”,聚合關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,串聯(lián)起各類消費(fèi),真正點(diǎn)燃客戶消費(fèi)熱情,讓客戶更有參與積極性!
 
高價(jià)值客戶增長(zhǎng),以“高價(jià)值”贏得客戶認(rèn)同,以“增長(zhǎng)”獲得更多市場(chǎng)關(guān)注??蛻粼鲩L(zhǎng),要找到極佳的“增長(zhǎng)切口”,其或?qū)W⒂诋a(chǎn)品價(jià)值,以品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新,做精產(chǎn)品、做好產(chǎn)品,點(diǎn)燃用戶的購(gòu)買熱情;或提供“增值服務(wù)”,維護(hù)產(chǎn)品正常運(yùn)作、培育消費(fèi)習(xí)慣;更或升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、賦能差異化客戶運(yùn)營(yíng),創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃、串聯(lián)各類消費(fèi)場(chǎng)景,讓全渠道品牌策劃傳播更有影響力,讓品牌化消費(fèi)更有號(hào)召力!更多切口請(qǐng)見(jiàn)《客戶增長(zhǎng)策劃之客戶增長(zhǎng)五大切口(下)》。
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