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客戶增長策劃之客戶增長三定義
發(fā)布時間:2025-03-03 ????點擊數(shù):
定義新客戶,定義新增長。新時代的客戶新增長,要有自己的新定義。面對目標客戶,定義客戶的新消費新價值,以品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃,創(chuàng)造“獨特客戶價值”;面對新業(yè)務(wù)經(jīng)營,定義新業(yè)務(wù)新特色,點亮全渠道品牌策劃傳播,高效對接供需,打造“獨特業(yè)務(wù)價值鏈”。面對新業(yè)務(wù)增長,升級數(shù)字化技術(shù)、滿足既有需求,創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、拓展新需求新創(chuàng)造,開辟“新一輪增長”。
 
“三大定義”,點亮客戶新增長。1)“定義客戶新價值”:找準目標客戶,最大化還原“客戶畫像”;客戶有價值,價值再創(chuàng)造。2)“定義新業(yè)務(wù)本質(zhì)”:鏈接有效供需,讓供需更高效;業(yè)務(wù)有價值,價值鏈專業(yè)且高效。3)“定義新業(yè)務(wù)增長”:挖掘既有需求,尋求“高增長”;拓展新需求,創(chuàng)新“新增長”。
 
“定義客戶新價值”:找準目標客戶,最大化還原“客戶畫像”;客戶有價值,價值再創(chuàng)造
 
找準目標客戶,最大化還原“客戶畫像”。“客戶經(jīng)營”是客戶增長的基礎(chǔ),越優(yōu)秀的客戶增長,越會注重“目標客戶經(jīng)營”,或鎖定高價值、高消費金額客戶,提供高價值產(chǎn)品,滿足“高端需求”;或面向大眾用戶,重視其關(guān)注促銷、特價、實惠的消費特性,提供“大眾類產(chǎn)品”,滿足“大眾化消費訴求”,讓客戶有價值!
 
客戶有價值,價值再創(chuàng)造。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃,越迅猛的客戶增長,越需要鎖定客戶,為客戶創(chuàng)造。其或面向高端客戶,配置“專屬客戶經(jīng)理”,提供產(chǎn)品定制、服務(wù)專區(qū)體驗等獨特服務(wù),智能推送前沿資訊、產(chǎn)品動態(tài)等高端資訊;或面向大眾客戶,組建“品牌粉絲群”,創(chuàng)新品牌直播、達人聯(lián)播等數(shù)字品牌營銷策劃,提供特價產(chǎn)品、滿足實惠訴求,讓客戶更有消費黏性。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)Uber招股書、華泰研究等綜合資訊表明,Uber Freight 以數(shù)字化技術(shù)簡化物流,連接托運人與承運人。在 Uber Freight 平臺,托運 人在這里張貼貨物,承運人投標或接受預(yù)先協(xié)商好的運費,減少交易摩擦,實現(xiàn)了實時價 格發(fā)現(xiàn)。截至 4Q23,該平臺擁有超過 75000 個活躍運營商和 6500 個托運人賬戶,網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)不斷增長。
“定義新業(yè)務(wù)本質(zhì)”:鏈接有效供需,讓供需更高效;業(yè)務(wù)有價值,價值鏈專業(yè)且高效
 
鏈接有效供需,讓供需更高效??蛻粼鲩L,需要高效滿足用戶需求,并且提供“高效供給”,有需求、有供給、高效運轉(zhuǎn),客戶才能快速增長起來。鏈接有效供需,就要為客戶提供優(yōu)質(zhì)商品,滿足客戶的“個性化訴求”;就要以“特價產(chǎn)品”聚攏海量的客戶需求,匹配以“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”,實現(xiàn)“快速供給”,讓產(chǎn)品真正動起來!
 
業(yè)務(wù)有價值,價值鏈專業(yè)且高效。業(yè)務(wù)價值鏈,需要專業(yè)化運作,需要“專業(yè)化推進”。其需要以數(shù)字化技術(shù)賦能客戶需求激發(fā),依托智能SCRM系統(tǒng)等數(shù)字化技術(shù)細分客戶標簽、抓住“優(yōu)質(zhì)客戶”,需要以名品精品、高品質(zhì)制造滿足“差異化客戶需求”,更需要通過數(shù)字品牌營銷策劃點燃用戶的消費熱情,讓“高供需”牽引的價值鏈更有創(chuàng)造性&更高效。
 
“定義新業(yè)務(wù)增長”:挖掘既有需求,尋求“高增長”;拓展新需求,創(chuàng)新“新增長”
 
挖掘既有需求,尋求“高增長”。客戶增長,需要客戶有旺盛的“消費需求”,需要挖掘更多的“存量需求”。企業(yè)可以細分用戶類型,精選“優(yōu)質(zhì)客戶”,抓住“高頻消費類客戶”,推行“品牌會員制”,提前鎖定用戶消費,牽引后臺“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給”;可以細分產(chǎn)品類型,細分出不同檔次、不同規(guī)格、不同消費場合,組建“強產(chǎn)品矩陣”,讓產(chǎn)品更適配用戶需求,開啟“更快速增長”。
 
拓展新需求,創(chuàng)新“新增長”??蛻舻男略鲩L,尤其是迅猛增長,來源于“客戶新需求”的挖掘,其來源于“客戶需求的大創(chuàng)造”。其或挖掘“高端小眾類需求”,提供定制類商品,提供定制類服務(wù),創(chuàng)造“個性化認知”;或打造“跨時代產(chǎn)品”,突出產(chǎn)品新功能,點亮產(chǎn)品新消費場合,讓“強大產(chǎn)品”刷新全渠道品牌策劃傳播、帶來高增長!
 
經(jīng)典案例:根據(jù)公司公告、華泰研究等綜合資訊表明,自 2017 年在美國推出以來,Uber Freight已逐步將其業(yè)務(wù)版圖擴展至歐洲、加拿大等國際市場。例如,Uber Freight 于 2020 年進入荷蘭和德國市場,并隨后在其他歐洲國家開展業(yè)務(wù),吸納更多本地客戶和承運商資源,服務(wù)于跨國公司的供應(yīng)鏈需求,從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的快速擴大。
客戶的迅猛增長,需要“重新定義”,需要建立新規(guī)則、創(chuàng)造新價值。企業(yè)可以“建立客戶新規(guī)則”,打準目標客戶,以品牌戰(zhàn)略指引客戶經(jīng)營,以“豐滿客戶畫像”點亮客戶價值;可以通過全渠道品牌營銷策劃點燃用戶消費熱情、激發(fā)用戶需求,以高品質(zhì)制造與供給提供“超優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”,以高效供需定義“業(yè)務(wù)新本質(zhì)”;更可以升級數(shù)字化技術(shù)、細分用戶類型、挖掘既有客戶需求,創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、拓展新客戶新需求,以“強勁需求”點亮全渠道品牌策劃傳播、壯大品牌聲勢,讓客戶滿足更充分,讓客戶增長更快速!
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