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產(chǎn)業(yè)競爭戰(zhàn)之提升買方轉換成本六法(下)
發(fā)布時間:2023-04-20 ????點擊數(shù):
在上一篇文章《產(chǎn)業(yè)競爭戰(zhàn)之提升買方轉換成本六法(上)》中,我們談到了提升買方轉換成本的必要性,建議企業(yè)以產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新,以產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新產(chǎn)品品牌形象,以數(shù)字品牌營銷策劃激活買方的新消費新價值。升級數(shù)字化技術,推動企業(yè)新商業(yè)策劃變革,刷新產(chǎn)品功能,拓展產(chǎn)品應用領域,放大產(chǎn)品專屬設施,提升產(chǎn)品物流專屬性,抬升客戶關系,買方轉換成本,自然提升。
 
“六大方法”,提升買方轉換成本。1)“提高產(chǎn)品適用性”:持續(xù)修正產(chǎn)品,匹配買方需求;提升產(chǎn)品功能性,刷新其價值感。2)“提高產(chǎn)品測試難度”:測試供應商新產(chǎn)品,設立專屬性產(chǎn)品測試;點亮產(chǎn)業(yè)測試技術,提升產(chǎn)品測試的科技含量。3)“提高產(chǎn)品培訓使用成本”:刷新產(chǎn)品功能,拓寬產(chǎn)品應用;放大產(chǎn)品賦能,提升企業(yè)培訓價值。4)“放大產(chǎn)品專屬設施”:擴大產(chǎn)品使用時的新輔助設備的投資,引入產(chǎn)品輔助工具;刷新產(chǎn)品應用,提升產(chǎn)品專屬設施價值。5)“提升產(chǎn)品物流專屬性”:優(yōu)選產(chǎn)品物流供應方,提升產(chǎn)品物流專有性;設計產(chǎn)品倉儲價值,點亮新產(chǎn)品特性。6)“抬升客戶關系”:密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶,專業(yè)化客戶管理;刷新客戶價值,點亮新客戶經(jīng)營。
 
“放大產(chǎn)品專屬設施”:擴大產(chǎn)品使用時的新輔助設備的投資,引入產(chǎn)品輔助工具;刷新產(chǎn)品應用,提升產(chǎn)品專屬設施價值
 
擴大產(chǎn)品使用時的新輔助設備的投資,引入產(chǎn)品輔助工具。消費者“喜新厭舊”是常態(tài),產(chǎn)品升級換代也是常態(tài),對于優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營而言,以“高價值產(chǎn)品效用”為核心,持續(xù)增加產(chǎn)品的新輔助設備,持續(xù)擴大產(chǎn)品的新設備投資,持續(xù)引入智能匹配的產(chǎn)品應用、產(chǎn)品輔助工具,買方消費價值自然提升,買方的轉換成本自然提升。
 
刷新產(chǎn)品應用,提升產(chǎn)品專屬設施價值。有產(chǎn)品,有應用,買方消費效用才會擴大;有專屬設施,有專屬產(chǎn)品,產(chǎn)品價值自然提升。對于優(yōu)秀企業(yè)而言,產(chǎn)品應用擴大了其知名度,產(chǎn)品專屬設施提升了其專有性,買方使用產(chǎn)品自會越來越多,轉換成本也會越來越高。
 
經(jīng)典案例:根據(jù)偉思醫(yī)療年報、開源證券研究所等綜合資訊表明,偉思醫(yī)療公司瞄準世界級主流產(chǎn)品,全面布局皮秒激光、射頻(私密、溶脂、抗衰)以及塑形磁,利用加速國產(chǎn)替代進口步伐,在國內(nèi)充分考慮臨床需求和解決方案,通過產(chǎn)品性能、成本、渠道推廣、 學術和服務等綜合優(yōu)勢幫助公司打開醫(yī)療美容行業(yè)這一消費驅動的成熟市場。
“提升產(chǎn)品物流專屬性”:優(yōu)選產(chǎn)品物流供應方,提升產(chǎn)品物流專有性;設計產(chǎn)品倉儲價值,點亮新產(chǎn)品特性
 
優(yōu)選產(chǎn)品物流供應方,提升產(chǎn)品物流專有性。產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營銷策劃創(chuàng)新,產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播刷新產(chǎn)品消費效用,優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營,不但需要優(yōu)質的產(chǎn)品,而且需要優(yōu)選“產(chǎn)品物流供應方”,對于一些企業(yè),尤其是生鮮、工業(yè)品企業(yè)等,專有的物流,可以保證專屬的產(chǎn)品特性,可以確保產(chǎn)品的高品質,為產(chǎn)品品質及正常使用“保駕護航”。
 
設計產(chǎn)品倉儲價值,點亮新產(chǎn)品特性。部分產(chǎn)品,如凍品、保鮮品等,因其倉儲物流條件要求比較高,產(chǎn)品對溫度、濕度、風力等有一定的倉儲物流配送要求,這些是為了保證產(chǎn)品特性,更是極大提升了客戶的“轉換成本”,使產(chǎn)品經(jīng)營更有專屬性,使產(chǎn)品特性更突出&更有價值。
 
“抬升客戶關系”:密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶,專業(yè)化客戶管理;刷新客戶價值,點亮新客戶經(jīng)營
 
密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶,專業(yè)化客戶管理。數(shù)字化技術驅動企業(yè)新商業(yè)策劃變革,數(shù)字品牌營銷策劃激活“專業(yè)化客戶管理”,優(yōu)秀的客戶管理,一方面需要抓住戰(zhàn)略性客戶,以“高價值產(chǎn)品”吸引高端客戶,以定制化、系列化產(chǎn)品鎖定買方需求,另一方面需要及時跟進客戶維護運營,及時解決售后管理,專業(yè)化處理產(chǎn)品使用難題,進行必要的使用指導及專家服務等。
 
刷新客戶價值,點亮新客戶經(jīng)營。無客戶服務,不強;無客戶價值,不勝;企業(yè)發(fā)展壯大的過程,是其刷新買方新消費價值、點亮新產(chǎn)品消費效用的過程,是其點亮戰(zhàn)略級客戶、創(chuàng)造新增長的過程,更是其以專業(yè)化培訓、專業(yè)級服務輸出“專業(yè)產(chǎn)品賦能”的過程。讓買方更了解產(chǎn)品,讓買方更會使用及消費產(chǎn)品,讓買方喜愛產(chǎn)品,買方自然不愿意輕易轉換。
買方轉換成本提升,得益于產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略指引的買方新價值創(chuàng)造,得益于產(chǎn)業(yè)級品牌營銷策劃激發(fā)的“新買方價值認同”,得益于產(chǎn)業(yè)級品牌策劃傳播點亮的“強品牌形象”,更得益于產(chǎn)品培訓、專屬物流、專屬設施等聯(lián)合組成的“產(chǎn)品服務網(wǎng)”。升級數(shù)字化技術,點燃用戶的消費熱情,提升產(chǎn)品適用性及價值感,增強企業(yè)的“品牌化服務”,抬升客戶“親密關系”,買方的轉換成本提升,自會“水到渠成”。
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