工業(yè)品品牌策劃之建立客戶(hù)拓展優(yōu)勢(shì)五法（下）
發(fā)布時(shí)間：2025-02-11 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之建立客戶(hù)拓展優(yōu)勢(shì)五法（上）》中，工業(yè)品客戶(hù)拓展的過(guò)程，重在深度介入工業(yè)品客戶(hù)采購(gòu)流程，以品牌戰(zhàn)略指引客戶(hù)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，以全渠道品牌策劃傳播刷新產(chǎn)業(yè)品牌形象，以數(shù)字化技術(shù)賦能“高價(jià)值客戶(hù)拓展”，以數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激活“高價(jià)值客戶(hù)交互”，更以“強(qiáng)品牌價(jià)值”影響客戶(hù)需求，以“客戶(hù)視角”指引客戶(hù)規(guī)則快創(chuàng)建，依托自己的工業(yè)品優(yōu)勢(shì)建立自己的“客戶(hù)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)”，讓客戶(hù)更有信任感，也更有價(jià)值感！
“五大方法”，全面建立客戶(hù)拓展優(yōu)勢(shì)。1）“影響客戶(hù)需求”：鎖定客戶(hù)類(lèi)型，洞察客戶(hù)需求；界定客戶(hù)核心需求，塑造品牌對(duì)客戶(hù)影響力。2）“參與客戶(hù)規(guī)則制訂”：制訂篩選規(guī)則，影響篩選要素；影響客戶(hù)判斷，植入有利因素。3）“建立合作戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”：一對(duì)一匹配客戶(hù)需求；圍繞客戶(hù)需求，塑造價(jià)值優(yōu)勢(shì)。4）“圈定新客戶(hù)戰(zhàn)場(chǎng)”：核定用戶(hù)選擇范圍；區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型，發(fā)力“一級(jí)供應(yīng)商”，植入有效因素。5）“主導(dǎo)客戶(hù)價(jià)值方案”：提升方案高辨識(shí)度，打造主價(jià)值方案；植入客戶(hù)價(jià)值，讓品牌價(jià)值更閃亮。
“建立合作戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”：一對(duì)一匹配客戶(hù)需求；圍繞客戶(hù)需求，塑造價(jià)值優(yōu)勢(shì)
一對(duì)一匹配客戶(hù)需求。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能持續(xù)抓住工業(yè)品客戶(hù)的需求，深度挖掘工業(yè)品的“工業(yè)品采購(gòu)需求”，一對(duì)一溝通，一對(duì)一公關(guān)，抓住客戶(hù)的需求，推薦高匹配工業(yè)品，提升定制化解決方案，創(chuàng)造工業(yè)品的“更高價(jià)值”。
圍繞客戶(hù)需求，塑造價(jià)值優(yōu)勢(shì)。工業(yè)品，重價(jià)值；工業(yè)品客戶(hù)，重解決方案，重“價(jià)值創(chuàng)造”。優(yōu)秀的工業(yè)品客戶(hù)拓展，優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營(yíng)，依賴(lài)于強(qiáng)有力的工業(yè)品制造，依賴(lài)于強(qiáng)有力的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，更依賴(lài)于“定制工業(yè)品”帶來(lái)的高客戶(hù)滿(mǎn)足，以及“標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品”帶來(lái)的快捷制造。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司產(chǎn)品提供多種分離模式，滿(mǎn)足了從小分子到大分子、從極性到非極性化合物的 不同領(lǐng)域客戶(hù)的分離純化需求。如，公司在聚合物填料的親水改性和功能化方面取得了重要的突破，公司 HILIC 親水硅膠填料的上市，填補(bǔ)了國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的空白，成為了世界上少數(shù)幾家擁有微球疏水表面進(jìn)行親水化改性技術(shù)的公司之一。
“圈定新客戶(hù)戰(zhàn)場(chǎng)”：核定用戶(hù)選擇范圍；區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型，發(fā)力“一級(jí)供應(yīng)商”，植入有效因素
核定用戶(hù)選擇范圍。每家工業(yè)品企業(yè)，都有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；每一個(gè)工業(yè)品，都有自己的“最佳適配場(chǎng)景”。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能找到自己的適配場(chǎng)景，越能抓住客戶(hù)的“生產(chǎn)痛點(diǎn)”，或升級(jí)新產(chǎn)品制造，徹底解決現(xiàn)有的工藝難題；或更新產(chǎn)品價(jià)值，讓工業(yè)品經(jīng)營(yíng)更有創(chuàng)造性，持續(xù)點(diǎn)亮新工業(yè)新價(jià)值。
區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型，發(fā)力“一級(jí)供應(yīng)商”，植入有效因素。高效的客戶(hù)拓展，必然是基于“高品質(zhì)工業(yè)品”的產(chǎn)品拓展，必然是基于新型生產(chǎn)制造的“工業(yè)品拓展”，必然是重塑“新工業(yè)新價(jià)值”的“價(jià)值重塑”?；诳蛻?hù)的采購(gòu)訴求，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，引入更優(yōu)質(zhì)的工藝，創(chuàng)造更貼心的“品質(zhì)制造”，成為工業(yè)品客戶(hù)的“一級(jí)供應(yīng)商”，提供別人無(wú)法提供的新價(jià)值，客戶(hù)拓展，自然“水到渠成”！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司年報(bào)、IFIND、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司現(xiàn)有兩個(gè)生產(chǎn)場(chǎng)地，一用一備，產(chǎn)能充足，供貨效率更高。蘇州園區(qū)和常熟納微同時(shí)具備生產(chǎn)能力，同時(shí)全資子公司浙江納微正在建設(shè) 3.5 萬(wàn)平方米的大規(guī)模生產(chǎn)基地，建成后公司的產(chǎn)能將進(jìn)一步擴(kuò)大。基于充裕的產(chǎn)能，公司供貨周期通常僅需大約 2 周，尤其是對(duì)于中試放大項(xiàng)目填料的供應(yīng)，一般也只需預(yù)留 1-2 個(gè)月的備貨周期。
“主導(dǎo)客戶(hù)價(jià)值方案”：提升方案高辨識(shí)度，打造主價(jià)值方案；植入客戶(hù)價(jià)值，讓品牌價(jià)值更閃亮
提升方案高辨識(shí)度，打造主價(jià)值方案。全渠道品牌策劃傳播，大大刷新了工業(yè)品品牌形象，大大提升了工業(yè)品方案“價(jià)值感”，更重要的是，工業(yè)品企業(yè)，應(yīng)該依托數(shù)字化新技術(shù)，全面提升方案匹配度，全面提升“方案辨識(shí)度”，讓方案與眾不同，讓方案更有價(jià)值，讓方案更有創(chuàng)新性，也讓方案更適配客戶(hù)生產(chǎn)場(chǎng)景，讓方案更有創(chuàng)造感。
植入客戶(hù)價(jià)值，讓品牌價(jià)值更閃亮。以品牌直播等為代表的數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，大大提升了工業(yè)品品牌形象，大大提升了技術(shù)傳播力，也大大提升了工業(yè)品品牌“價(jià)值感”；而行業(yè)展會(huì)、技術(shù)研討會(huì)等大大推動(dòng)了“強(qiáng)技術(shù)傳播”，好的技術(shù)，讓工業(yè)品客戶(hù)更信服；好的產(chǎn)品，讓工業(yè)品產(chǎn)品更有“信任度”，品牌價(jià)值也更豐滿(mǎn)！
強(qiáng)有力的客戶(hù)拓展，贏在產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略影響下的“高價(jià)值客戶(hù)訴求”，活在全渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃助力下的“新客戶(hù)規(guī)則”，強(qiáng)在全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮的“工業(yè)品品牌形象”，勝在數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激發(fā)下的“高價(jià)值客戶(hù)認(rèn)同”。基于工業(yè)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，建立“新價(jià)值戰(zhàn)場(chǎng)”；基于客戶(hù)采購(gòu)需求，建立“新采購(gòu)篩選規(guī)則”；提升自我方案“辨識(shí)度”，讓方案脫穎而出，有此，工業(yè)品客戶(hù)拓展，必會(huì)碩果累累，價(jià)值斐然！
“五大方法”，全面建立客戶(hù)拓展優(yōu)勢(shì)。1）“影響客戶(hù)需求”：鎖定客戶(hù)類(lèi)型，洞察客戶(hù)需求；界定客戶(hù)核心需求，塑造品牌對(duì)客戶(hù)影響力。2）“參與客戶(hù)規(guī)則制訂”：制訂篩選規(guī)則，影響篩選要素；影響客戶(hù)判斷，植入有利因素。3）“建立合作戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”：一對(duì)一匹配客戶(hù)需求；圍繞客戶(hù)需求，塑造價(jià)值優(yōu)勢(shì)。4）“圈定新客戶(hù)戰(zhàn)場(chǎng)”：核定用戶(hù)選擇范圍；區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型，發(fā)力“一級(jí)供應(yīng)商”，植入有效因素。5）“主導(dǎo)客戶(hù)價(jià)值方案”：提升方案高辨識(shí)度，打造主價(jià)值方案；植入客戶(hù)價(jià)值，讓品牌價(jià)值更閃亮。
“建立合作戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”：一對(duì)一匹配客戶(hù)需求；圍繞客戶(hù)需求，塑造價(jià)值優(yōu)勢(shì)
一對(duì)一匹配客戶(hù)需求。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能持續(xù)抓住工業(yè)品客戶(hù)的需求，深度挖掘工業(yè)品的“工業(yè)品采購(gòu)需求”，一對(duì)一溝通，一對(duì)一公關(guān)，抓住客戶(hù)的需求，推薦高匹配工業(yè)品，提升定制化解決方案，創(chuàng)造工業(yè)品的“更高價(jià)值”。
圍繞客戶(hù)需求，塑造價(jià)值優(yōu)勢(shì)。工業(yè)品，重價(jià)值；工業(yè)品客戶(hù)，重解決方案，重“價(jià)值創(chuàng)造”。優(yōu)秀的工業(yè)品客戶(hù)拓展，優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營(yíng)，依賴(lài)于強(qiáng)有力的工業(yè)品制造，依賴(lài)于強(qiáng)有力的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，更依賴(lài)于“定制工業(yè)品”帶來(lái)的高客戶(hù)滿(mǎn)足，以及“標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品”帶來(lái)的快捷制造。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司產(chǎn)品提供多種分離模式，滿(mǎn)足了從小分子到大分子、從極性到非極性化合物的 不同領(lǐng)域客戶(hù)的分離純化需求。如，公司在聚合物填料的親水改性和功能化方面取得了重要的突破，公司 HILIC 親水硅膠填料的上市，填補(bǔ)了國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的空白，成為了世界上少數(shù)幾家擁有微球疏水表面進(jìn)行親水化改性技術(shù)的公司之一。
核定用戶(hù)選擇范圍。每家工業(yè)品企業(yè)，都有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；每一個(gè)工業(yè)品，都有自己的“最佳適配場(chǎng)景”。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能找到自己的適配場(chǎng)景，越能抓住客戶(hù)的“生產(chǎn)痛點(diǎn)”，或升級(jí)新產(chǎn)品制造，徹底解決現(xiàn)有的工藝難題；或更新產(chǎn)品價(jià)值，讓工業(yè)品經(jīng)營(yíng)更有創(chuàng)造性，持續(xù)點(diǎn)亮新工業(yè)新價(jià)值。
區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型，發(fā)力“一級(jí)供應(yīng)商”，植入有效因素。高效的客戶(hù)拓展，必然是基于“高品質(zhì)工業(yè)品”的產(chǎn)品拓展，必然是基于新型生產(chǎn)制造的“工業(yè)品拓展”，必然是重塑“新工業(yè)新價(jià)值”的“價(jià)值重塑”?；诳蛻?hù)的采購(gòu)訴求，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，引入更優(yōu)質(zhì)的工藝，創(chuàng)造更貼心的“品質(zhì)制造”，成為工業(yè)品客戶(hù)的“一級(jí)供應(yīng)商”，提供別人無(wú)法提供的新價(jià)值，客戶(hù)拓展，自然“水到渠成”！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司年報(bào)、IFIND、華安證券研究所等綜合資訊表明，納微科技公司現(xiàn)有兩個(gè)生產(chǎn)場(chǎng)地，一用一備，產(chǎn)能充足，供貨效率更高。蘇州園區(qū)和常熟納微同時(shí)具備生產(chǎn)能力，同時(shí)全資子公司浙江納微正在建設(shè) 3.5 萬(wàn)平方米的大規(guī)模生產(chǎn)基地，建成后公司的產(chǎn)能將進(jìn)一步擴(kuò)大。基于充裕的產(chǎn)能，公司供貨周期通常僅需大約 2 周，尤其是對(duì)于中試放大項(xiàng)目填料的供應(yīng)，一般也只需預(yù)留 1-2 個(gè)月的備貨周期。
提升方案高辨識(shí)度，打造主價(jià)值方案。全渠道品牌策劃傳播，大大刷新了工業(yè)品品牌形象，大大提升了工業(yè)品方案“價(jià)值感”，更重要的是，工業(yè)品企業(yè)，應(yīng)該依托數(shù)字化新技術(shù)，全面提升方案匹配度，全面提升“方案辨識(shí)度”，讓方案與眾不同，讓方案更有價(jià)值，讓方案更有創(chuàng)新性，也讓方案更適配客戶(hù)生產(chǎn)場(chǎng)景，讓方案更有創(chuàng)造感。
植入客戶(hù)價(jià)值，讓品牌價(jià)值更閃亮。以品牌直播等為代表的數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，大大提升了工業(yè)品品牌形象，大大提升了技術(shù)傳播力，也大大提升了工業(yè)品品牌“價(jià)值感”；而行業(yè)展會(huì)、技術(shù)研討會(huì)等大大推動(dòng)了“強(qiáng)技術(shù)傳播”，好的技術(shù)，讓工業(yè)品客戶(hù)更信服；好的產(chǎn)品，讓工業(yè)品產(chǎn)品更有“信任度”，品牌價(jià)值也更豐滿(mǎn)！
強(qiáng)有力的客戶(hù)拓展，贏在產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略影響下的“高價(jià)值客戶(hù)訴求”，活在全渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃助力下的“新客戶(hù)規(guī)則”，強(qiáng)在全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮的“工業(yè)品品牌形象”，勝在數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激發(fā)下的“高價(jià)值客戶(hù)認(rèn)同”。基于工業(yè)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，建立“新價(jià)值戰(zhàn)場(chǎng)”；基于客戶(hù)采購(gòu)需求，建立“新采購(gòu)篩選規(guī)則”；提升自我方案“辨識(shí)度”，讓方案脫穎而出，有此，工業(yè)品客戶(hù)拓展，必會(huì)碩果累累，價(jià)值斐然！
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