客戶增長(zhǎng)策劃之防御客戶營(yíng)銷三戰(zhàn)
發(fā)布時(shí)間：2025-03-12 ????點(diǎn)擊數(shù)：
客戶要防御，營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新?？蛻魻I(yíng)銷，尤其是領(lǐng)先品牌的客戶營(yíng)銷，大多是“防御性”的，是企業(yè)需要依托自我競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、彰顯產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略、壯大品牌聲勢(shì)的，是需要其創(chuàng)新客戶品牌營(yíng)銷策劃、抓住核心大客戶做創(chuàng)造、擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量的，更需要其點(diǎn)亮全渠道品牌策劃傳播、刷新產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌形象、穩(wěn)固市場(chǎng)地位、持續(xù)增強(qiáng)客戶吸引力的。升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、創(chuàng)新數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃、壯大品牌實(shí)力，防御類客戶營(yíng)銷，可以一戰(zhàn)。
“三戰(zhàn)”，助推防御客戶營(yíng)銷。1）“塑造大客戶影響力”：抓住大客戶做經(jīng)營(yíng)；打造“明星客戶”，提升客戶影響力。2）“擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶”：提升“核心客戶”貢獻(xiàn)；擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶“大圈子”。3）“穩(wěn)固市場(chǎng)地位”：經(jīng)營(yíng)品牌，拉升品牌影響力；抬高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，建立“強(qiáng)市場(chǎng)地位”。
“塑造大客戶影響力”：抓住大客戶做經(jīng)營(yíng)；打造“明星客戶”，提升客戶影響力
抓住大客戶做經(jīng)營(yíng)。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃大創(chuàng)新，越優(yōu)秀的客戶防御營(yíng)銷，越要依托數(shù)字化技術(shù)、精選“大客戶”，圍繞大客戶需求、打造“明星產(chǎn)品”、解決客戶的消費(fèi)難題，圍繞大客戶定制產(chǎn)品、打造“集合式解決方案”，圍繞大客戶體驗(yàn)配置“專屬客服經(jīng)理”、全程貼心服務(wù)、讓客戶感覺(jué)更爽！
打造“明星客戶”，提升客戶影響力?？蛻舴烙鶢I(yíng)銷，要有自己的“明星客戶”，要有自己的“消費(fèi)示范”，要有自己的“消費(fèi)案例”。其或精選“優(yōu)質(zhì)客戶”，推薦“典型產(chǎn)品”，建立“新消費(fèi)典范”；或植入“新產(chǎn)品”，點(diǎn)亮“新一代功能”，聯(lián)絡(luò)“消費(fèi)達(dá)人”，開(kāi)展消費(fèi)測(cè)評(píng)、開(kāi)箱檢測(cè)等，讓產(chǎn)品可見(jiàn)、可測(cè)、有好評(píng)，以此展現(xiàn)“產(chǎn)品價(jià)值感”，持續(xù)提升產(chǎn)品“價(jià)值感”，讓客戶有認(rèn)同。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司港股上市文件、華泰研究等綜合資訊表明，攜程旗下運(yùn)營(yíng)品牌主要包括國(guó)內(nèi)的攜程旅行、去哪兒，以及海外的 Trip.com(亞洲)、 Skyscanner(歐洲)。目前，攜程住宿預(yù)定業(yè)務(wù)在全球提供超過(guò) 170 萬(wàn)種住宿服務(wù)；交通票務(wù)業(yè)務(wù)提供來(lái)自超過(guò) 600 家航空公司的機(jī)票 服務(wù)，覆蓋全球 220 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的 3,400 個(gè)機(jī)場(chǎng)。
“擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶”：提升“核心客戶”貢獻(xiàn)；擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶“大圈子”
提升“核心客戶”貢獻(xiàn)。核心客戶，一直是客戶價(jià)值中“閃亮的存在”，一直是客戶運(yùn)營(yíng)中“核心部分”。其或抓住“高消費(fèi)客戶”，植入“特色產(chǎn)品”，打造“代表類客戶案例”；或抓住“高金額類客戶”，提升其購(gòu)買頻率，推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，讓客戶購(gòu)買金額更高。
擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶“大圈子”。優(yōu)質(zhì)客戶，創(chuàng)造著更多銷售，也起著“消費(fèi)引領(lǐng)”作用。擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶占比，擴(kuò)大“優(yōu)質(zhì)客戶圈子”，才能真正助推客戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，才能真正點(diǎn)亮“優(yōu)質(zhì)客戶大價(jià)值”。其或設(shè)置“客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)”，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶推薦“新用戶”，回饋雙倍會(huì)員積分，提供專項(xiàng)服務(wù)，讓客戶更開(kāi)心；或聘請(qǐng)優(yōu)質(zhì)客戶成為“品牌大使”，策劃會(huì)員主題活動(dòng)，邀請(qǐng)其介紹消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，打造“新消費(fèi)案例”，讓全渠道品牌策劃傳播更閃亮，吸引更多潛在用戶。
“穩(wěn)固市場(chǎng)地位”：經(jīng)營(yíng)品牌，拉升品牌影響力；抬高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，建立“強(qiáng)市場(chǎng)地位”
經(jīng)營(yíng)品牌，拉升品牌影響力。數(shù)字化技術(shù)賦能高價(jià)值用戶交互，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃點(diǎn)燃用戶消費(fèi)熱情、壯大品牌聲勢(shì)，越優(yōu)秀的防御客戶營(yíng)銷，越會(huì)引入新科技，或升級(jí)智能SCRM系統(tǒng)，賦能“高價(jià)值客戶創(chuàng)造”，讓客戶有創(chuàng)新，讓客戶經(jīng)營(yíng)有數(shù)據(jù)可查，讓客戶KOC推廣更省力；或上線“客戶服務(wù)地圖”，在線可預(yù)約服務(wù)，在線可查詢服務(wù)項(xiàng)目，讓品牌化服務(wù)可查詢可感受，讓品牌價(jià)值更閃亮，大大提升客戶忠誠(chéng)度！
抬高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，建立“強(qiáng)市場(chǎng)地位”。優(yōu)秀品牌的商品，尤其是明星類商品，可以解決客戶痛點(diǎn)，創(chuàng)造“新消費(fèi)價(jià)值”，可以大大吸引客戶；優(yōu)秀品牌的服務(wù)，尤其是特色權(quán)益、特色服務(wù)，專屬會(huì)員通道讓客戶更方便，專家貼心服務(wù)讓消費(fèi)難題“不再難”，特有服務(wù)設(shè)備讓服務(wù)“更可見(jiàn)”。獨(dú)特產(chǎn)品，卓越服務(wù)，帶來(lái)“高競(jìng)爭(zhēng)壁壘”，帶來(lái)“強(qiáng)市場(chǎng)地位”，帶來(lái)“高防御營(yíng)銷價(jià)值”，讓客戶經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)更顯著！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、公司公告、華泰研究等綜合資訊表明，攜程集團(tuán)(Trip.com Group)成立于 1999 年，其主要業(yè)務(wù)包括住宿預(yù)定、交通票務(wù)、旅游度假以及商旅管理，2003 年在納斯達(dá)克上市并于 2021 年 在香港聯(lián)交所上市，是全球領(lǐng)先的一站式 OTA 平臺(tái)。
防御客戶營(yíng)銷，贏在品牌戰(zhàn)略指引下的客戶品牌營(yíng)銷策劃大創(chuàng)新、“大客戶”點(diǎn)亮的強(qiáng)品牌影響力，活在全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮的“新消費(fèi)案例”、“優(yōu)質(zhì)客戶”牽引的新消費(fèi)新價(jià)值，強(qiáng)在數(shù)字化技術(shù)賦能的“圈層化經(jīng)營(yíng)”，以及數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃點(diǎn)亮的“高價(jià)值用戶交互”，以及“強(qiáng)品牌影響力”帶來(lái)的“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。抓住“核心客戶”、塑造強(qiáng)大品牌影響力，擴(kuò)大“優(yōu)質(zhì)客戶”大圈子、提升客戶消費(fèi)黏性，抬高競(jìng)爭(zhēng)壁壘、壯大品牌氣勢(shì)，則客戶防御營(yíng)銷，必會(huì)價(jià)值非凡，成效卓著！
“三戰(zhàn)”，助推防御客戶營(yíng)銷。1）“塑造大客戶影響力”：抓住大客戶做經(jīng)營(yíng)；打造“明星客戶”，提升客戶影響力。2）“擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶”：提升“核心客戶”貢獻(xiàn)；擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶“大圈子”。3）“穩(wěn)固市場(chǎng)地位”：經(jīng)營(yíng)品牌，拉升品牌影響力；抬高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，建立“強(qiáng)市場(chǎng)地位”。
“塑造大客戶影響力”：抓住大客戶做經(jīng)營(yíng)；打造“明星客戶”，提升客戶影響力
抓住大客戶做經(jīng)營(yíng)。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營(yíng)銷策劃大創(chuàng)新，越優(yōu)秀的客戶防御營(yíng)銷，越要依托數(shù)字化技術(shù)、精選“大客戶”，圍繞大客戶需求、打造“明星產(chǎn)品”、解決客戶的消費(fèi)難題，圍繞大客戶定制產(chǎn)品、打造“集合式解決方案”，圍繞大客戶體驗(yàn)配置“專屬客服經(jīng)理”、全程貼心服務(wù)、讓客戶感覺(jué)更爽！
打造“明星客戶”，提升客戶影響力?？蛻舴烙鶢I(yíng)銷，要有自己的“明星客戶”，要有自己的“消費(fèi)示范”，要有自己的“消費(fèi)案例”。其或精選“優(yōu)質(zhì)客戶”，推薦“典型產(chǎn)品”，建立“新消費(fèi)典范”；或植入“新產(chǎn)品”，點(diǎn)亮“新一代功能”，聯(lián)絡(luò)“消費(fèi)達(dá)人”，開(kāi)展消費(fèi)測(cè)評(píng)、開(kāi)箱檢測(cè)等，讓產(chǎn)品可見(jiàn)、可測(cè)、有好評(píng)，以此展現(xiàn)“產(chǎn)品價(jià)值感”，持續(xù)提升產(chǎn)品“價(jià)值感”，讓客戶有認(rèn)同。
經(jīng)典案例：根據(jù)公司港股上市文件、華泰研究等綜合資訊表明，攜程旗下運(yùn)營(yíng)品牌主要包括國(guó)內(nèi)的攜程旅行、去哪兒，以及海外的 Trip.com(亞洲)、 Skyscanner(歐洲)。目前，攜程住宿預(yù)定業(yè)務(wù)在全球提供超過(guò) 170 萬(wàn)種住宿服務(wù)；交通票務(wù)業(yè)務(wù)提供來(lái)自超過(guò) 600 家航空公司的機(jī)票 服務(wù)，覆蓋全球 220 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的 3,400 個(gè)機(jī)場(chǎng)。
提升“核心客戶”貢獻(xiàn)。核心客戶，一直是客戶價(jià)值中“閃亮的存在”，一直是客戶運(yùn)營(yíng)中“核心部分”。其或抓住“高消費(fèi)客戶”，植入“特色產(chǎn)品”，打造“代表類客戶案例”；或抓住“高金額類客戶”，提升其購(gòu)買頻率，推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，讓客戶購(gòu)買金額更高。
擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶“大圈子”。優(yōu)質(zhì)客戶，創(chuàng)造著更多銷售，也起著“消費(fèi)引領(lǐng)”作用。擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶占比，擴(kuò)大“優(yōu)質(zhì)客戶圈子”，才能真正助推客戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，才能真正點(diǎn)亮“優(yōu)質(zhì)客戶大價(jià)值”。其或設(shè)置“客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)”，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶推薦“新用戶”，回饋雙倍會(huì)員積分，提供專項(xiàng)服務(wù)，讓客戶更開(kāi)心；或聘請(qǐng)優(yōu)質(zhì)客戶成為“品牌大使”，策劃會(huì)員主題活動(dòng)，邀請(qǐng)其介紹消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，打造“新消費(fèi)案例”，讓全渠道品牌策劃傳播更閃亮，吸引更多潛在用戶。
“穩(wěn)固市場(chǎng)地位”：經(jīng)營(yíng)品牌，拉升品牌影響力；抬高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，建立“強(qiáng)市場(chǎng)地位”
經(jīng)營(yíng)品牌，拉升品牌影響力。數(shù)字化技術(shù)賦能高價(jià)值用戶交互，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃點(diǎn)燃用戶消費(fèi)熱情、壯大品牌聲勢(shì)，越優(yōu)秀的防御客戶營(yíng)銷，越會(huì)引入新科技，或升級(jí)智能SCRM系統(tǒng)，賦能“高價(jià)值客戶創(chuàng)造”，讓客戶有創(chuàng)新，讓客戶經(jīng)營(yíng)有數(shù)據(jù)可查，讓客戶KOC推廣更省力；或上線“客戶服務(wù)地圖”，在線可預(yù)約服務(wù)，在線可查詢服務(wù)項(xiàng)目，讓品牌化服務(wù)可查詢可感受，讓品牌價(jià)值更閃亮，大大提升客戶忠誠(chéng)度！
抬高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，建立“強(qiáng)市場(chǎng)地位”。優(yōu)秀品牌的商品，尤其是明星類商品，可以解決客戶痛點(diǎn)，創(chuàng)造“新消費(fèi)價(jià)值”，可以大大吸引客戶；優(yōu)秀品牌的服務(wù)，尤其是特色權(quán)益、特色服務(wù)，專屬會(huì)員通道讓客戶更方便，專家貼心服務(wù)讓消費(fèi)難題“不再難”，特有服務(wù)設(shè)備讓服務(wù)“更可見(jiàn)”。獨(dú)特產(chǎn)品，卓越服務(wù)，帶來(lái)“高競(jìng)爭(zhēng)壁壘”，帶來(lái)“強(qiáng)市場(chǎng)地位”，帶來(lái)“高防御營(yíng)銷價(jià)值”，讓客戶經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)更顯著！
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、公司公告、華泰研究等綜合資訊表明，攜程集團(tuán)(Trip.com Group)成立于 1999 年，其主要業(yè)務(wù)包括住宿預(yù)定、交通票務(wù)、旅游度假以及商旅管理，2003 年在納斯達(dá)克上市并于 2021 年 在香港聯(lián)交所上市，是全球領(lǐng)先的一站式 OTA 平臺(tái)。
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