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工業(yè)品，銷售要?jiǎng)?chuàng)新，品牌要?jiǎng)?chuàng)新。工業(yè)品銷售，有其典型方式，更有其代表方法，其或以“優(yōu)質(zhì)客戶”為重點(diǎn)、點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略，或以“明星產(chǎn)品”為核心、創(chuàng)新工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃，或以“強(qiáng)供應(yīng)能力”為立足點(diǎn)、革新全渠道品牌策劃傳播、刷新產(chǎn)業(yè)品牌形象，更或升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、賦能差異化客戶經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新品牌直播等數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃形式，推動(dòng)工業(yè)品客戶的“高價(jià)值交互”，讓工業(yè)品銷售更高效&更有價(jià)值。
 
“五大創(chuàng)新”，點(diǎn)亮工業(yè)品銷售。1）“關(guān)系型銷售”：抓住優(yōu)質(zhì)客戶，建立穩(wěn)固客情；以老帶新，拓展更多銷售。2）“產(chǎn)品型銷售”：抓住明星產(chǎn)品，建立產(chǎn)品套餐；以強(qiáng)供應(yīng)能力為立足點(diǎn)，持續(xù)贏單。3）“顧問(wèn)型銷售”：深度了解客戶，作為客戶的專業(yè)顧問(wèn)；顧問(wèn)式推進(jìn)，顧問(wèn)式營(yíng)銷。4）“價(jià)值型銷售”：挖掘客戶痛點(diǎn)，提出解決方案；整合商品服務(wù)，創(chuàng)造“高價(jià)值方案”。5）“全渠道銷售”：線上引流，線下成交，全渠道運(yùn)營(yíng)打通；連接全渠道，激活強(qiáng)交互。
 
“關(guān)系型銷售”：抓住優(yōu)質(zhì)客戶，建立穩(wěn)固客情；以老帶新，拓展更多銷售
 
抓住優(yōu)質(zhì)客戶，建立穩(wěn)固客情。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越擁有自己的強(qiáng)大價(jià)值，越擁有自己的“獨(dú)特氣質(zhì)”，其或與行業(yè)頭部客戶深度合作，共同打造“戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目”；或?qū)Ｗ?ldquo;優(yōu)質(zhì)客戶需求”，提供定制式解決方案，創(chuàng)造超預(yù)期的“個(gè)性化滿足”，建立穩(wěn)固的客情，助力工業(yè)品客戶拓展。
 
以老帶新，拓展更多銷售。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，大多擁有自己的VIP客戶，VIP客戶服務(wù)越久，越能創(chuàng)造高價(jià)值消費(fèi)黏性，或推行“品牌會(huì)員制”，圍繞老客戶設(shè)置復(fù)購(gòu)優(yōu)惠、積分兌換等權(quán)益，設(shè)置專人跟進(jìn)老客戶，深度服務(wù)老客戶；或推動(dòng)“以老帶新”，老客戶介紹提供專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶提供“首次購(gòu)買優(yōu)惠”，讓新老客戶均得到實(shí)惠。 “產(chǎn)品型銷售”：抓住明星產(chǎn)品，建立產(chǎn)品套餐；以強(qiáng)供應(yīng)能力為立足點(diǎn)，持續(xù)贏單
 
抓住明星產(chǎn)品，建立產(chǎn)品套餐。越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能創(chuàng)造強(qiáng)有力的“工業(yè)品價(jià)值”，越會(huì)基于自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打造“明星產(chǎn)品”，或引入國(guó)際化先進(jìn)技術(shù)，提升產(chǎn)品的“科技水平”，讓產(chǎn)品的功能效用更強(qiáng)；或基于“明星產(chǎn)品”，關(guān)聯(lián)上下游產(chǎn)品，組成“工業(yè)品套餐”，推動(dòng)客戶一站式購(gòu)買，讓客戶更方便。
 
以強(qiáng)供應(yīng)能力為立足點(diǎn)，持續(xù)贏單。全渠道品牌策劃傳播，點(diǎn)亮了工業(yè)品品牌形象，創(chuàng)造了工業(yè)品“大價(jià)值”。越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越會(huì)持續(xù)提升自身“供應(yīng)鏈管理能力”，或聚攏優(yōu)秀供應(yīng)商，提供“獨(dú)特工業(yè)品”；或修訂產(chǎn)品參數(shù)，打造個(gè)性化、專屬式“特供品”，最大化滿足工業(yè)品客戶需求，讓客戶產(chǎn)品制造更給力，讓客戶贏單更快。
 
“顧問(wèn)型銷售”：深度了解客戶，作為客戶的專業(yè)顧問(wèn)；顧問(wèn)式推進(jìn)，顧問(wèn)式營(yíng)銷
 
深度了解客戶，作為客戶的專業(yè)顧問(wèn)。數(shù)字化技術(shù)賦能強(qiáng)大工業(yè)品制造，數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃激活高價(jià)值用戶交互，越優(yōu)秀的工業(yè)品，越會(huì)持續(xù)挖掘工業(yè)品客戶需求，圍繞客戶需求提供差異化產(chǎn)品，為高端用戶提供個(gè)性化、專屬式工業(yè)品，為大眾化用戶提供標(biāo)準(zhǔn)式、快部署工業(yè)品，讓各類客戶都“樂(lè)在其中”，創(chuàng)造性滿足客戶需求。 顧問(wèn)式推進(jìn)，顧問(wèn)式營(yíng)銷。“顧問(wèn)式銷售”是工業(yè)品銷售的主流形式之一，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供“顧問(wèn)式銷售”，意味著深度挖掘客戶的工業(yè)品需求，圍繞客戶需求進(jìn)行“發(fā)散性思考”，基于客戶的產(chǎn)品制造提供“產(chǎn)品定制式顧問(wèn)服務(wù)”，基于客戶的產(chǎn)品交期核算“產(chǎn)品供應(yīng)周期”，基于客戶的產(chǎn)品成本提供“產(chǎn)品成本降低方案”，凡此種種，旨在深度服務(wù)工業(yè)品客戶，持續(xù)創(chuàng)造工業(yè)品“大價(jià)值”，持續(xù)提供“品牌化增值服務(wù)”。
 
工業(yè)品銷售，需要工業(yè)品企業(yè)深度洞察客戶需求，以產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，以“優(yōu)質(zhì)客戶”為標(biāo)桿創(chuàng)新“行業(yè)解決方案”，以“明星產(chǎn)品”牽引工業(yè)品品牌營(yíng)銷策劃創(chuàng)新，更升級(jí)數(shù)字化技術(shù)、賦能數(shù)字品牌營(yíng)銷策劃、強(qiáng)化“顧問(wèn)式銷售”，讓銷售融入工業(yè)品客戶“精益制造”，讓銷售創(chuàng)造更多工業(yè)品增值服務(wù)。更多銷售創(chuàng)新請(qǐng)見(jiàn)《工業(yè)品品牌策劃之五大工業(yè)品銷售創(chuàng)新（下）》。